Quelle est la différence entre l’up-selling et le cross selling ?

La technologie a tellement évolué que les techniques de vente ont envahi internet.

lles sont tellement nombreuses qu’on ne parvient même plus à les distinguer. Cette confusion concerne notamment le up-selling et le cross selling que la majorité des utilisateurs ne comprend pas très bien.
Dans cet article, nous vous expliquons tout sur ces deux termes que sont l’up-selling et le cross selling afin de pouvoir les différencier.

Définition du « up selling » et du cross selling

Up Selling est une technique de vente qui consiste à proposer à un client un produit ou service supplémentaire par rapport à celui qu’il a initialement commandé. Cette technique de vente est conçue pour inciter le client à débourser plus d’argent pour l’achat d’une meilleure version d’un produit donné.

Cette technique est utilisée pour dynamiser les ventes et augmenter les revenus. Elle repose sur la capacité du vendeur à identifier les besoins et les attentes du client, et à lui proposer un produit ou service qui les satisfasse.

L’up selling est une stratégie efficace pour les entreprises qui souhaitent fidéliser leur clientèle et augmenter leur chiffre d’affaires.

Plus concrètement, si une personne se rend dans un fast food et qu’elle commande un hamburger de taille normale, le vendeur lui en proposera un autre de plus grande taille pour quelques euros de plus. C’est exactement ce que l’on appelle de l’up-selling.

Lorsque l’on parle de cross selling ou de vente croisée, il s’agit en réalité de stratégie commerciale utilisée pour inciter les clients à acheter des produits supplémentaires lors de l’achat d’un produit initial. Il est est également utilisé pour désigner la vente de produits complémentaires à des clients déjà existants.

Nous pensons notamment à du cirage lors de l’achat d’une paire de chaussures ou encore à d’un peigne après avoir acheté un sèche-cheveux.

Up selling vs Cross selling

Les similitudes entre le cross selling et l’up-selling étant évidentes, Celles-ci présentent toutefois quelques différences.
Le up-selling et le cross selling sont deux techniques de vente qui visent à apporter une valeur ajoutée à nos clients en augmentant la valeur d’une commande tout en informant les clients sur les produits qu’ils ne connaissent pas.

L’up selling permet de booster les ventes en proposant à un client potentiel un produit ou service plus onéreux. De plus, cette technique peut permettre de développer une meilleure relation avec le client, en lui proposant des produits ou services qui l’intéressent.

Le cross selling, quant à lui, permet de fidéliser les clients en leur proposant des produits ou services qui pourraient les intéresser. Le tout, est de savoir leur proposer le bon produit au bon moment !

Pour un commerçant en ligne, le choix de l’une de ces méthodes s’avère déterminant pour le succès de sa stratégie de marketing tout entière. Il est capital de savoir quand utiliser le up-selling et quand opter pour le cross selling.

Pour vous aider sur le sujet, nous vous expliquons simplement que votre choix devra se faire en fonction du produit à vendre ! Par exemple, un vendeur de matériel informatique qui dispose d’un stock important sera plus à même d’utiliser les deux techniques
Pour l’up-selling, vérifiez si vos produits sont proposés à différents niveaux. S’ils visent le même type de clients mais à des prix différents ou s’ils offrent des spécificités de base similaires avec des particularités supplémentaires différentes.

Par contre, si vous voulez utiliser le cross selling, pensez aux articles qui sont liés entre eux et qui intéressent déjà le consommateur.

Dans les deux cas, nous vous conseillons toutefois de faire en sorte que votre demande soit assez bien pensée pour quelle soit naturelle au moment de l’achat.

Quoi qu’il en soit, ces deux tactiques vous aideront à générer plus de revenu avec des clients qui sont déja intéressés par vos produits, à condition, bien entendu, d’avoir bien défini votre stratégie.

Up selling et cross selling, quel intérêt ?

Comme nous l’avons souligné plus haut, l’up selling et le cross selling ont été imaginé pour garantir la satisfaction et le bien-être du client et le fidéliser. C’est un élément essentiel dans toute approche de votre marketing.

Ces deux tactiques ont le mérite de porter leurs fruits sur le long et le court terme sur les deux points suivants:

  • D’un point de vue économique, elles permettent de multiplier les ventes et donc les revenus.
  • D’un point de vue commercial, elles renforcent la relation avec le client et contribuent à fidéliser celui-ci.

Comment mettre en place le cross-selling et l’up-selling ?

Pour réussir à augmenter ses ventes grâce à l’up-selling ou au cross selling, il convient de suivre quelques conseils utiles:

Pour mettre en place le cross-selling, il faut:

  • Analysez les produits déjà vendus et déterminez les produits complémentaires qui pourraient être proposés.
  • Décidez de la manière de présenter ces produits aux clients.
  • Etudiez la clientèle ciblée par vos produits afin d’en déterminer les besoins. Cela peut concerner leur comportement en tant qu’acheteurs et le type d’articles qui les intéressent le plus.
  • Choisir un emplacement judicieux sur votre site web pour les produits complémentaires proposés et réfléchir à une approche pour le attirer le client.
  • Passez en mode automatique pour les sollicitations, surtout si vous avez un gros site e –commerce avec un « catalogue produits » important.
  • Privilégiez l’e mailing comme moyen de communication. Cela vous permettra de rester toujours en contact avec vos clients pour leur proposer toutes les nouveautés susceptibles de les intéresser.

En résumé, le cross selling et up-selling sont des techniques de ventes très efficaces qui ont certaines similitudes mis qui au fond, sont très différentes l’une de l’autre. Elles vous font réaliser des bénéfices, augmentent votre chiffre d’affaire mais pour cela, vous devrez faire preuve de beaucoup de finesse pour convaincre votre client que ces dépense est une bonne chose pour lui !

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