La verdadera historia del Lobo de Wall Street

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Si te digo que Jordan Belfort es considerado uno de los mejores vendedores del mundo, seguro que te suena a chino. Pero si te cuento que hablamos del afamado lobo de Wall Street, seguro que te viene a la mente la increíble película que protagonizó Leonardo Dicaprio en 2013.

Dicha película está basada en una historia real, la de Belfort, y fue supervisada por él mismo. Sí sí, !como lo oyes!

¿Pero cómo fue realmente la vida de Jordan Befort?

De origen humilde, Jordan empezó a trabajar a los 16 años, ganó sus primeros 120 dólares vendiendo bebidas en la playa donde detectó que nadie conseguía algo para refrescarse, pero no se quedó ahí, al verano siguiente volvió y llegó hasta los !400 dólares!

Años después, comenzó a trabajar como vendedor a domicilio de carnes y mariscos !su primera empresa! Tuvo éxito al principio, sin embargo más adelante la compañía no fue bien y con 25 años la acabó cerrando. Fue entonces cuando Belfort comenzó como corredor de bolsa en L.F. Rothschild, hasta el lunes negro del 19 de octubre de 1987 donde fue despedido debido a la dificultades financieras de la compañía de corredurias.

Su verdadera fortuna empieza a raíz de ese despido, después del cual creó la empresa Stratton Oakmont, en la que vendía acciones de empresas de riesgo a personas que tenían poco conocimiento sobre cómo funciona el mercado de valores. Ahí fue donde se ganó el apodo de Lobo de Wall Street

En el momento más álgido de su carrera, Berfort ganaba nada más y nada menos que 9,5 millones de euros al día. Sí, has leído bien !Al día!

A finales de los 90, se declaró culpable de fraude y delitos relacionados con la manipulación del mercado de valores. Y fue a la cárcel por ello. Tras su salida, volvió a empezar desde cero vendiendo a puerta fría.

Con el tiempo escribió varios libros sobre su vida. Y ahora, se gana la vida viajando por el mundo y dando charlas de ventas por las que cobra entradas de 300 a 600 dólares.  ¿Nada mal verdad?

A pesar de sus delitos, Belfort demostró ser una persona inteligente, inspiradora,  y con grandes dotes de liderazgo, convirtiéndose en uno de los mejores vendedores del mundo.

«No importa lo que te haya pasado en el pasado, no eres tu pasado, eres los recursos y habilidades que extraes de él. Esta es la base de todo cambio.» – Jordan Belfort

Para Belfort el arte de vender se basaba en tener un buen método, por  eso creó el suyo propio, al que denominó “Ventas en línea recta”. La metodología era tan buena que cualquier vendedor de Stratton Oakmont podía llegar a  ganar hasta 1 millón de euros en comisiones anuales. !Un sueño! Es por ello que todos querían trabajar con él.

Una de las particularidades del método, es que considera que todas las ventas son iguales, porque tienen 3 elementos que no cambian: 

  1. En toda venta encontramos los mismos 3 sujetos: El vendedor, la empresa o persona compradora y el producto. 

Belfort, hacía hincapié en que el producto debía resolver un problema real  o ser algo que el comprador deseara mucho.  El segundo paso, era encontrar al target, identificar a la persona ideal que comprará nuestro producto, y tercero que el vendedor consiguiera conectar con el cliente, entender sus necesidades y aplicar bien el método.

  1. El segundo elemento que consideraba Belfort, es que toda la gente compra de manera emocional y no racional. A pesar de que todos creemos que usamos un pensamiento lógico para tomar decisiones, las investigaciones demuestran lo contrario. Por eso, tenemos que utilizar la emoción para la venta, si aplicamos la lógica no seremos efectivos. 
  2. El tercero, es que toda venta supone un camino, en el que llevamos al cliente de un punto a otro. Del escepticismo, de  la negación, de la incredulidad, del miedo, de la duda… Al mismo fin, la compra.  

Otro de los puntos más importantes en el método creado por Jordan, es la llamada. El momento de la venta. Él lo divide en tres partes:

OPENING

Los primeros minutos son clave, se debe conseguir la mayor cantidad de información posible del cliente. Jordan sugiere identificar 4 temas principales:

  • Qué necesita el cliente. No sólo en relación al producto sino también a sus sentimientos o problemas. 
  • Sus creencias. Y no hablamos solo de religión, sino también de gustos, estilo de vida, aficiones…
  • Sus estándares financieros. Hay personas que nunca comprarían un coche barato, u otras que se mueven por solo la oferta.  
  • Y conocer cuáles son sus preocupaciones. Si el vendedor es capaz de empatizar con el cliente, conocer sus problemas e incluso ayudarle a resolverlos, eso le ayudará a canalizar la venta.

SALES PRESENTATION

Muchos vendedores retrasan la petición de la venta por miedo a que les digan que no, y acaban perdiéndola. Jordan sugiere que la venta se presente pronto, así se pueden rebatir los últimos pensamientos del cliente. Algunos de los tips que nos da Jordan para rebatir estas objeciones son: 

  • Respuestas hipotéticas: “En un mundo perfecto, donde el dinero no fuese un problema, ¿le encajaría?” 
  • Demostrar implicación: “Obviamente, ambos sabemos que no hay nada en el mercado que le ofrezca lo que le estoy brindando, ¿verdad Jon?”
  • Ser empático: “Entiendo lo que me dice. He estado ahí y sé lo que se siente. Por eso estoy seguro de que lo que le ofrezco le ayudará a resolver su problema”.
  • Usar la técnica del espejo o Mirroring: repetir lo que la otra persona dice en tono de pregunta, emulando movimientos y tonalidades para que el cliente pida comprar.

CLOSE

Llegados al cierre, lo único que te va a separar de la venta es la “objeción”. Bien porque el cliente lo tiene que comentar con su pareja, porque es muy caro y lo tiene que pensar, porque es una mala época… Según Jodan, todas estas excusas te dicen lo mismo, que el cliente todavía no confía en ti o en tu empresa.

Para poder entender esas objeciones, Jordan dice que tenemos que usar una técnica llamada “Looping”. El Looping es básicamente repetir la última frase de objeción con una tonalidad de pregunta para entender realmente qué le frena a la compra y poder darle argumento que le convenzan.  

  • Jon: La verdad es que todo suena bien, pero necesito un tiempo para pensar.
  • Tu: ¿Pensar? 
  • Jon: si, es una decisión importante necesito comentarlo con mi pareja
  • Tú: Entiendo que es una decisión importante y se debe pensar, pero si yo hubiera sido tu agente en los últimos años y hubiese demostrado resultados sólidos, probablemente no habría mucho que pensar, ¿verdad? 
  • Jon: Tal vez no
  • Tú: entonces Jon, déjame demostrarte mis resultados. Dame 1% de tu confianza y déjame ganarme el otro 99%. Podríamos empezar poco a poco. ¿Qué te parece?

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